librabima: 10/19/09

MAKALAH

PRODUK MAKANAN

RESTAURANT RUMAH KEDELAI

(HOUSE OF SOYBEAN RESTO)

KETUA KELOMPOK : FITRA ALMUNAWIR (08610362)

ANGGOTA KELOMPOK :

· SEVRY MANDEGA S . (08610390)

· MAYA RAHMAWATI (08610394)

· HENI WAHYUNI (08610385)

· SUPRIHATIN AGUSTIANA (08610395)

· ZENNY HAYU L. (08610400)

· FENDI SUWITO (08610377)

· LAYINA YASMIN (08610392)

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami limpahkan kepada Allah SWT yang telah memberikan berkah kepada kami sehingga penyusunan Makalah ini dapat terselesaikan dengan lancar, Amin.

Tidaklah lupa pula salam serta salawat kami junjungkan kepada Nabi besar Muhammad SAW yang telah menuntun umat-Nya dari alam gelap gulita menuju alam terang benerang, seperti apa yang kami rasakan sekarang ini.

Ucapan terima kasih juga terhadap segenap pembantu, yang telah membantu kami dalam penyusunan Makalah ini sehingga dapat terselesaikan, khususnya bagi :

1. Definta septiani

2. Muhammad Masud

3. Sri Sani

4. Abdilla Muhammad

5. Oktandika

6. Triogo Adi Winoto

Tanpa bantuan dari segenap pihak, maka penyusunan Makalah ini tidak akan berjalan sesuai dengan yang diinginkan.

Semoga Makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan dapat diaplikasikan dalam kehidupanya.

Malang, 18 Oktober 2009

Penyusun

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang……………………………………………………………. 4

1.2 Perumusan Masalah………………………………………………………. 5

1.3 Tujuan Penelitian…………………………………………………………. 6

1.4 Manfaat Penulisan………………………………………………………… 6

1.5 Sistematika Penulisan…………………………………………………….. 7

II. PEMBAHASAN

2.1 Tahapan STP dalam Rumah Kedelai…………………………………….. 8

2.2 Dasar Untuk Mensegmentasi Pasar Konsumen Bagi Produk Rumah

Kedelai…………………………………………………………………… 9

2.3 Segmen yang Efektif Bagi Rumah Kedelai……………………………… 9

2.4 Penentuan Produk………………………………………………………... 11

2.5 Menentukan Harga………………………………………………………. 12

2.6 Penempatan Lokasi Usaha………………………………………………. 14

2.7 Melakukan Promosi……………………………………………………… 15

III. PENUTUP

3.1 Kesimpulan………………………………………………………………. 16

3.2 Saran……………………………………………………………………... 17

IV. DAFTAR PUSTAKA

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Fenomena makanan dewasa ini, apabila dikaji secara historis akan sangat banyak jenisnya. Apabila diamati dan diikuti perkembanganya, ada banyak sekali bahan makanan atau metode pengolahan bahan makanan baru yang terus berkembang, baik yang berasal dari kekayaan bangsa kita sendiri maupun yang berasal dari belahan dunia lain. Semakin kita mengikuti perkembangan dunia, maka semakin fariatif pula jenis makanan atau olahan makanan dan minuman yang dapat kita ketahui atau bahkan yang dapat kita konsumsi baik secara langdung maupun secara teknik.

Apabila kita teliti secara baik, jenis makanan atau olahan makanan yang disajikan dibuat hanya dengan mempertimbangkan segi tampilan yang bagus dan rasa yang enak. Kita sering kali lupa dengan segi kesehatan yang justru lebih penting untuk kita jaga dan kita pelihara. Sehingga kita sering kali mengkonsumsi bahan makanan yang tidak sehat untuk tubuh demi untuk kepuasan indra pengecap kita. Sebagai manusia yang semakin berkembang, kita harus pandai-pandai memilah dan memilih makanan atau minuman yang baik atau tidak baik apabila kita konsumsi. Karena apabila tidak, kita tidak akan pernah tau dampak baik atau buruk yang bisa terjadi pada tubuh kita.

Kedelai adalah salah satu jenis makanan yang tidak asing diindonesia dan hamper seluruh lapisan masyarakat dinegara kita mengkonsumsi bahan makanan tersebut. Selain bahan tersebut mudah didapat hamper disetiap kota dinegara kita serta harganya yang terjangkau, kedelai juga sehat untuk dikonsumsi baik untuk anak-anak maupun untuk orang dewasa. Namun rasa kedelai yang hambar dan kurang enak menjadikan masyarakat malas untuk mengkonsumsinya. Biasanya kedelai hanya dioah seperti itu saja, tanpa ada variasinya. Maskanan olahan kedelai yang paling popular kita kenal adalah ”tempe”, dan untuk minumnya kita hanya mengolahnya menjadi “sari kedelai” atau sering kita sebut sebagai “susu kedelai” saja.

Agar konsumsi kedelai menjadi semakin disukai, kita harus pandai-pandai mengolahnya sehingga menghasilkan makanan atau minuman yang lebih berfariatif dalam hal bentuk dan rasa. Dalam hal ini “rumah kedelai” menawarkan banyak sekali variasi hasil olahan kedelai yang tentunya sehat untuk dikonsumsi. Rumah kedelai menggunakan konsep bahan dasar kedelai karena kedelai merupakan bahan makanan yang sehat, yang kaya akan protein nabati dan vitamin E, serta rendah lemak dan bebas kolesterol.

“Ruma kedelai” merupakan Restaurant dan pusat oleh-oleh dengan cirri khas yang semua menu makanan dan minumanya menggunakan bahan baku kedelai. Di “rumah kedelai” terdapat puluhan jenis menu yang diolah secara fariatif, sehingga konsumen dapat memilih lebih banyak pilihan menu sesuai dengan papa yang mereka sukai. Serta harga yang relative terjangkau, dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat atau konsumen akan makanan yang sehat tanpa harus mengeluarkan biaya yang tinggi.

1.2 Perumusan Masalah

1. Bagaimana cara agar kedelai lebih disukai oleh konsumen untuk selalu dikonsumsi ?

2. Apa saja yang bisa kita olah dari bahan makanan kedelai ?

3. Klasifikasi apa saja yang bisa kita buat dari konsumen yang mengkonsumsi olahan kedelai ?

4. Segmentasi pasar yang bagaimana yang bisa kita capai untuk memasarkan makanan hasil olahan kedelai ?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk menawarkan solusi cara baru dalam mengkonsumsi kedelai sehingga lebih disukai oleh konsumen atau masyarakat dari anak-anak sampai orang dewasa.

2. Memberikan gambaran nyata bagi konsumen. Untuk hidup lebih sehat dengan cara mengkonsumsi. Makanan dan minuman yang sehat dan baik untuk tubuh kita, dari balita sampai orang tua dalam hal ini yaitu kedelai atau hasil olahan kedelai.

1.4 Manfaat Penelitian

· Manfaat Teoritis

Hasil ini dapat mengembangkan ilmu manajemen khususnya pemasaran dalam bidang makanan. Dalam hal ini makanan sehat dan menciptakan daya kreatifitas kita dalam mengembangkan atau meningkatkan fungsi suatu bahan makanan.

· Manfaat Praktis

1. Bagi rumah kedelai : memperkenalkan produk-produk makanan berbahan dasar kedelai yang diproduksi oleh rumah kedelai yang artinya akan menjadi sebuah promosi yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan dan pada akhirnya dapat memperoleh keuntungan usaha.

2. Bagi konsumen : masyarakat atau konsumen akan lebih banyak pilihan dalam menikmati bahan makanan kedelai.

3. Bagi Pemerintah : Dapat menambah pajak pembangunan dari perusahaan kami dan dapat mengurangi tingkat pengangguran didaerah setempat.

1.5 Sistematika Penulisan

Penulisan penelitian ini dibagi menjadi 3 Bab yang masing-masing memiliki sub bab. Sistematika penulisan penelitian inin dapat diurutkan sebagai berikut :

1. Bab 1 Pendahuluan

Merupakan bab pendahuluan sebagai pengantar untuk memahami permasalahan yang akan dibahas. Bab inin terdiri dari Latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan.

2. Bab 2 Pembahasan

Merupakan bab sebagai pembahasan dari isi penelitian. Bab ini terdiri dari tahapan STP dalam rumah kedelai, Dasar Untuk Mensegmentasi Pasar Konsumen Bagi Produk Rumah Kedelai, segmen yang efektif bagi rumah kedelai, penentuan produk, menentukan Harga, Penentuan Lokasi Usaha dan Melakukan Promosi.

3. Bab 3 Penutup

Sebagai bab yang akan menyimpulkan isi pembahasan dari penelitian. Bab ini terdiri dari penutup serta saran.

II. PEMBAHASAN

2.1 Tahapan STP(Segmentasi, Targeting dan Positioning) dalam Rumah Kedelai

Sasaran utama dalam proses segmentasi, targeting dan positioning (STP) adalah menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa. Sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.

Prosedur Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) secara rinci meliputi lima tahap pokok :

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan pelanggan akan mengkonsumsi produk dari kedelai, keinginan pelanggan untuk mengkonsumsinya, manfaat yang diari dari produk yang terbuat dari kedelai (Benefit sought), solusi atas masalah yang dihadapi dalam menentukan target pasar, situasi pemakaian, dan lain-lain.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasi menggunakan variable-variabel yang bisa membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan pelanggan rumah kedelai tersebut.

3. Mengefaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variable-variabel yang bisa menguantifikasi kemungkinan permintaan akan produk kedelai dari setiap segmen (misalnya, tingkat pertumbuhan variasi dan kualitas segmen bersangkutan), biaya melayani setiap segmen (misalnya, biaya distribusi produk kedelai, biaya pemasaran), biaya memproduksi produk dan jasa yang diinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi makanan dan minuman serta diferensiasi produk), dan kesesuaian antara kompetisi inti perusahaan dan peluan pasar sasaran atas rumah kedelai.

4. Memilih satu atau lebih segmen pasar sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaianya dengan strategi korporat rumah kedelai.

5. Mengidentifikasi konsep positioning bagi produk rumah kedelai yang aktraktif bagi pelanggan sasaran dan kompatibel dengan citra korporat yang diharapkan perusahaan kedelai tersebut.

2.2 Dasar Untuk Mensegmentasi Pasar Konsumen Bagi Produk Rumah Kedelai

Dasar atau basis untuk mensegmentasi pada produk rumah kedelai, adalah rumah kedelai menggunakan segmentasi demografi, karena selain segmentasi ini adalah yang paling popular, segmentasi ini yang paling sesuai dengan usaha(produk) yang rumah kedelai pasarkan. Pembagian pasar rumah kedelai seperti :

· Variabel usia

Produk rumah kedelai diperuntukan untuk anak-anak yang sudah mulai dapat memakan sesuatu selain ASI atau susu sampai orang yang lanjut usia.

· Variabel jenis kelamin

Produk rumah kedelai diperuntukan bagi wanita dan juga pria.

Selain itu produk rumah kedelai juga dinikmati oleh siapa saja, karena produk rumah kedelai sehat, dan juga dapat terjangkau secara harga untuk para pelanggan rumah kedelai.

2.3 Segmen yang Efektif Bagi Rumah Kedelai

Segmen merupakan suatu aktifitas membagi atau mengelompokan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembeuan maupun gaya hidup.

Dalam melakukan segmentasi, rumah kedelai memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut, hal-hal yang merupakan syarat-syarat segmentasi yang efektif bagi rumah kedelai antara lain :

1. Measureable (terukur)

Measureable berarti segmen pasar harus dapat membantu rumah kedelai dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen, serta alokasi ukuran sumber daya.

2. Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani bagi rumah kedelai.

3. Accessible (dapat diakses)

Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau oleh rumah kedelai untuk dilayani, atau mudah untuk diakses oleh rumah kedelai.

4. Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiable berarti segmen tertsebut dapat dibedakan dengan jelas oleh rumah kedelai.

5. Actionable (dapat dilayani)

Actrionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani oleh rumah kedelai dengan sumber daya yang dimiliki oleh rumah kedelai.

Dalam menentukan segmen oleh rumah kedelai atau House Of Soybean, rumah kedelai telah melakukan pengukuran terhadap potensi pasar dan daya beli masyarakat yaitu menyesuaikan dengan alokasi sumber daya yang rumah kedelai miliki, selain itu rukmah kedelai juga sudah mengetahui apakah produk rumah kedelai itu sendiri substansial yaitu melayani dalam partai besar dan profitable (menguntungkan).

Rumah kedelai juga memberikan kemudahan kepada para konsumen agar mudah dijangkau dan mudah diakses. Produk rumah kedelai ini sangat dapat dibedakan dengan jelas (differentiable) dengan produk lain dan rumah kedelai juga menyesuaikan produknya agar dapat dijangkau dan dilayani dengan sumber daya yang rumah kedelai miliki.

2.4 Penentuan Produk

Dalam strategi pemasaran pada siklus kehidupan produk yang ada dalam rumah kedelai yang salah satunya yaitu “brownis tempe” telah dilakukan tahapan-tahapahnya yang dimulai dari tahapan perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan tahapan penurunan.

Pada tahapan perkenalan (introduction stage), rumah kedelai telah melakukan perkenalan atau introduce kepada mesyarakat dengan cara mempromosikanya.

Cara promosi yang dilakukan dengan melalui majalah makanan, disamping itu promosi yang perusahaan yang lakukan juga dengan cara advertising atau periklanan dimana iklan yang dilakukan dengan menggunakan spanduk dan brosur.

Promosi rumah kedelai juga melakukan hubungan kerja sama antara rumah kedelai dan management wisata kuliner, dimana rumah kedelai akan diliput di TV dan management wisata kulinerpun mempunyhai program yang akan diliputnya.

Pada tahapan pertumbuhan (growth stage), rumah kedelai meningkatkan eksistensinya sebagai distribusi dengan cara memberikan pelayanan yang terbaik terhadap konsumen demi terciptanya kepuasan mereka terhadap produk rumah kedelai.

Setelah mereka (konsumen) meresa puas terhadap produk dan layanan yang dilakukan oleh rumah kedelai, maka akan timbul kepercayaan (dari konsumen) yang dapat menguntungkan rumah kedelai itu sendiri.

Setelah rumah kedelai mendapatkan kepercayaan itu, maka rumah kedelai akan mempertahankanya dan akan mencari konsumen baru dengan cara membuka saluran distribusi baru atau cabang, sehingga rumah kedelai akan mulai membesar.

Pada tahapan kedewasaan (naturity stage) ini rumah kedelai harus pintar dalam memanage persaingan karena tidak hanya rumah kedelai saja yang menjual produk yang disajikanya, tetapi banyak diluar sana yang memproduksi makanan dan minuman dengan dasar bahan yang sama yaitu rumah kedelai.

Hal-hal yang perlu ditekankan oleh rumah kedelai adalah harga dan produk-produk yang berada pada tahap kemunduruan.

Harga penjualan produk sebaiknya diidealkan sesuai dengan kondisi pasar. Sedangkan produk-produk yang mengalami kemunduran, maka rumah kedelai akan mendesain ulang dan mengurangi produksinya.

Pada tahap penurunan (declaim stage), pertusahaan akan memanage lagi produk-produk mana yang mengalami kemunduran. Apabila produk tersebut tidak ada lagi yang meminatinya, maka rumah kedelai akan menghapusnya dan akan digantikan dengan produk yang baru yang lebih baik pastinya.

2.5 Menentukan Harga

Menu-menu yang ada di Restoran Rumah Kedelai (House Of Soybean Resto) antara lain :

ü Menu Hottest :

Brownies Tempe: - Rasa cokelat = Rp. 20.000

- Rasa Strawbery = Rp. 22.000

- Rasa Keju = Rp. 28.000

Sari Kedelai Love Cappucino = Rp. 5.000
Steak VS Soya Sauce = Rp. 10.000

ü Menu Makanan :

· Pia Tempe = Rp. 5.000

· Capcay Mix Kedelai = Rp. 6.500

· Tahwa Asmara = Rp. 4.000

· Chocochip Tempe = Rp. 3.500

· Tempe Goyang = Rp. 1.500

· Tahu Mix Telor = Rp. 6.000

· Roll Soya = Rp. 2.000

· Noky2 Kedelai = Rp. 4.500

· Puding Kedelai = Rp. 4.000

· Tempe 7610 = Rp. 2.000

· Kripik Tempe Aneka Rasa = Rp. 6.500

· Kripik Tempe Special = Rp. 7.500

· Kripik Tempe Standart = Rp. 5.500

ü Menu Minuman :

· Sari Kedelai = Rp. 2.000

v Jahe = Rp. 2.500

v Cappucino = Rp. 2.500

v Moccacino = Rp. 2.500

v Caramel House = Rp. 2.500

v Strawberry = Rp. 2.500

v Melon = Rp. 2.500

v Cokelat = Rp. 2.500

· Soya Juice = Rp. 3.000

· Nata De Soya = Rp. 3.500

· Soymilk = Rp. 4.500

· De_assoy = Rp. 5.000

Dalam menentukan Harga makanan dan minuman, rumah kedelai selalu memperhatikan harga yang ada dipasar dan menimbang-nimbang, apakah dengan harga sedemikian akan sesuai dengan rumah kedelai.

2.6 Penempatan Lokasi Usaha

Perencanaan lokasi merupakan salah satu aktifitas awal yang dilakukan praoperasionalisasi rumah kedelai. Lokasi direncanakan dengan tujuan yang sudah tidak asing terdengar, yaitu efektif dan efesien atau dengan kata lain disebut baik. Tujuan perencanaan lokasi dari rumah kedelai ini, untuk menentukan lokasi rumah kedelai sebaik mungkin agar beroperasi maupun berp[roduksi dengan lancar. Penentuan lokasi yang baik akan memberikan output kemampuan rumah kedelai. Kemampuan tersebut diantaranya, rumah kedelai mampu melayani konsumen dengan memuaskan, memperoleh bahan mentah yang cukup dan berkesinambungan pada harga yang diinginkan, dan lain-lain.

Rumah kedelai berkepentingan selalu memperoleh bahan mentah secara mudah, murah dan cepat pada biaya yang minimal.

Selain itu, ada beberapa hal yang juga penting untuk diperhatikan dalam menentukan lokasi usaha rumah kedelai, antara lain :

Lokasi harus dilalui dan terlihat secara langsung oleh orang yang lalu lalang.
Memastikan nama bisnisnya dapat terlihat dengan jelas.
Diamati seberapa banyak orang yang lalu lalang.
Diamati jam-jam berapa saja wilayah tersebut ramai dilalui oleh orang.

Oleh karena beberapa faktor penting yang harus diperhatikan oleh rumah kedelai, maka rumah kedelai memilih daerah “pusat kota” sebagai tempat rumah makan “rumah kedelai”, khususnya didaerah Jl. Simpang Balapan.

2.7 Melakukan Promosi

Dalam mengenalkan produk dari rumah kedelai kepada masyarakat, maka harus tercipta komunikasi yang baik terhadap mereka (masyarakat) dengan bahasa yang menarik perhatian, sehingga secara langsung akan berlaku sebagai promoter.

Dalam melakukan promosi, rumah kedelai harus memanage anggaran yang akan dikeluarkan untuk mempromosikan perusahaan serta produk-produknya.

Rumah kedelai menentukan anggaran promosi dengan menggunakan metode sasaran, beban kerja dan metode sesuai kemampuan.

Pada metode sasaran dan tenaga kerja, rumah kedelai menganggarkan promosi sesuai dengan sasaran yang dicapai, yaitu rumah kedelai ingin mencapai sasaran pasar yang meluas dikota tempatnya hinggap terlebih dahulu yaitu kota Malang.

Sedangkan metode sesuai kemampuan bahwa anggaran promosi yang oleh manajemen diperkirakan dapat ditanggung oleh rumah kedelai itu sendiri. Karena rumah kedelai ini belum begitu besar, maka promosinya tidak harus sampai dipasarkan di TV yang memerlukan biaya yang sangat besar, sehingga cukup dengan media yang lain yaitu seperti spanduk, brosur, melalui majalah makanan dan iklan di Radio yang cukup terkenal di kota Malang seperti Makobu FM, dengan slogan yang bisa menunjuka posisi produk rumah kedelai yaitu “Mau sehat .. ?? Hanya di Rumah Kedelai”.

III. PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Rumah kedelai yaitu sebuah restaurant dan pusat oleh-oleh dengan cirri khas yang semua menu dan makananya menggunakan bahan baku kedelai, kedelai ini merupakan bahan makanan yang kaya akan protein nabati, vitamin E serta rendah lemak dan bebas kolesterol. Hal ini mengembangkan ilmu manajemen pemasaran khususnya dalam bidang makanan yang sehat dan menciptakan daya kreativitas kita dalam mengembangkan fungsi bahan makanan. Untuk memulai usaha ini kita harus memulai dengan tahapan segmentasi, targeting dan positioning (STP) dimana proses ini menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak konsumen sedemikian rupa, sehingga merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif yang berkesinambungan.

Strategi pemasaran pada rumah kedelai yang memproduksi banyak produk yang slalh satunya adalah brownies tempe, telah melalui tahapan-tahapan perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan tahapan penurunan. Pada tahapan perkenalan rumah kedelai telah melakukan perkenalan kepada masyarakat dengan mempromosikanya.

Pada tahapan pertumbuhan, rumah kedelai meningkatkan eksistensinya sebagai distribusi dengan cara melayani dengan baik. Setelah mereka merasa puas, timbul kepercayaan yang dapat menguntungkan perusahaan. Pada tahapan kedewasaan perusahaan harus pintar memanage persaingan karena banyak diluar sana yang sama-sama mengolah kedelai.

Harga penjualan produk sebaiknya diidealkan sesuai dengan kondisi pasar. Sedangkan produk-produk yang mengalami kemunduran, maka perusahaan akan mendesain ulang dan mengurangi produknya.

Rumah kedelai menentukan anggaran promosi dengan menggunakan metode sasaran dan beban kerja serta metode sesuai kemampuan. Karena rumah kedelai belum begitu besar, maka promosinya tidak harus sampai dipasarkan di TV yang memerlukan biaya yang sangat besar, sehingga cukup dengan media yang lain yaitu seperti spanduk melalui majalah makanan dan iklan di Radio yang cukup terkenal di kota Malang.

3.2 Saran

Demi menyempurnakan Makalah ini, maka kami Tim penyusun membutuhkan kritik serta saran yang membangun.

DAFTAR PUSTAKA

· Kotler, Philip, dkk.1996.MANAJEMEN PEMASARAN.Yogyakarta:Ardi Yogyakarta

· Lamb, Hair, McDaniel.2001.PEMASARAN.Jakarta:Salemba Empat

· http//:www.google.co.id

librabima

Senin, Oktober 19, 2009

MAKALA TENTANG PRODUK MAKANAN "RUMAH KEDELAI RESTO"

Lencana Facebook

Lencana Facebook-Nya "AL"

Lencana Facebook-Nya "AL"

PeoPleS JoiN !!_

Arsip Blog-Nya "AL"

aBout mE ; "AL"